HONEGGER JOURNAL

EVENTI, MERCATI, INTERNAZIONALIZZAZIONE

COME AVERE SUCCESSO PARTECIPANDO AD UNA FIERA

Fiera ProWein vine a Düsseldorf Foto: Messe Düsseldorf/ctillmann

Partecipare ad una fiera è ancora importante per un’azienda italiana? Importantissimo, rispondiamo noi. In un mondo che cambia velocemente, è fondamentale restare al passo: le manifestazioni fieristiche non hanno più l’obiettivo di vendere direttamente uno o più prodotti, ma parteciparvi rimane ancora un punto fisso per la costruzione di un business network. Tutto quello che può costare mesi di preparazione viene giudicato e dà i suoi frutti in pochissimi giorni, in uno spazio espositivo di qualche metro quadro, quando la concentrazione di visitatori e potenziali clienti è più alta.

Ma come sfruttare al meglio la presenza in fiera? Oggi il mercato offre milioni di prodotti, la concorrenza è spietata e tanti articoli possono essere venduti anche online: ecco dunque che diventa importante riflettere sul modo di presentarsi ai clienti e a quelli potenziali, per attirare la loro attenzione in una manciata di minuti. In generale, negli ultimi 25 anni gli eventi fieristici sono numericamente aumentati, portati naturalmente ad una sorta di internazionalizzazione per cui le fiere italiane attirano sempre più visitatori stranieri, e le nostre Pmi guardano ai mercati esteri come punti imprescindibili per lo sviluppo del proprio business. Compito delle imprese è quello di mantenere e comunicare in modo immediato la Brand Reputation ai nuovi clienti che arrivano per la prima volta in fiera.

OBIETTIVI – La definizione degli obiettivi e di ciò che si vuole raggiungere attraverso la partecipazione ad una fiera è il primo step per tutte le aziende. Esistono però diversi tipi di obiettivi – che porteranno di conseguenza a pianificazioni differenti:

  • Incrementare le vendite ed avere un buon ROI (Return On Investment);
  • Incrementare più semplicemente la propria visibilità, per cui sarà necessario partecipare a più di una fiera durante l’anno;
  • Acquisire nuovi partner: fornitori, rappresentanti, investitori;
  • Acquisire nuovi contatti attraverso l’auto-promozione.

COSTI – È fondamentale analizzare i costi che dovranno essere affrontati durante una fiera, per cui fare un piano del budget ogni anno, se non ogni due o tre, diventa una mossa strategica. Alcuni studi effettuati da Nomisma e Cermes Bocconi affermano che circa un terzo dei costi serve per l’allestimento dello stand, pulizia e sicurezza, logistica; un altro 20% copre l’affitto dello spazio espositivo; per il team di dipendenti infine i costi restanti – comprendenti viaggio, alloggio e altri costi di trasferta. Ne consegue che la scelta di un allestimento piuttosto che un altro diventi priorità, così come la formazione dei dipendenti più adatti per poter stringere nuovi contatti e vendere i prodotti o comunicare il core business aziendale.

TEAM – Il team ideale di un’azienda che prende parte ad una fiera è composto da un coordinatore, che sarà responsabile dello stand e della gestione dei contatti principali; da hostess incaricate dell’accoglienza dei clienti e dei visitatori; da un social operator: questa figura è “figlia dei tempi”, in quanto il suo compito principale sarà quello di aggiornare in tempo reale tutti i canali digitali dell’azienda, ricorrendo alla sezione Live di Facebook, alle Stories di Instagram o ai Tweet creando sempre contenuti accattivanti e di qualità.

STAND – L’allestimento di uno spazio espositivo, come già detto, copre una parte importante dei costi che un’azienda deve affrontare. È bene stilare dunque una lista di ciò che è necessario fare per presentarsi al meglio, senza dimenticare accessori e gadget da distribuire ai visitatori; rollup ed altri elementi grafici; cancelleria; strumenti elettronici come tablet, smartphone ecc; documentazione informativa relativa all’azienda – flyer, volantini, brochure; informazioni sulla fiera.

Al termine di una fiera, l’impresa dovrà sempre tirare le somme di quanto successo, non dimenticandosi soprattutto di ringraziare personalmente tutti i visitatori e i clienti che si sono recati alla manifestazione. Mai compiere l’errore di non calcolare un visitatore, non tenere la testa china sui propri telefoni, non chiacchierare troppo fra colleghi e dedicare il giusto tempo ai clienti: le regole-base per una buona presentazione in fiera sono queste!

In quanto rappresentanti ufficiali di Messe Düsseldorf in Italia, il compito della nostra azienda è quello di assicurarsi che le aziende italiane trovino la manifestazione più idonea alle loro esigenze e riescano a parteciparvi, presentandosi con un allestimento appositamente pensato. Per ulteriori informazioni, non esitate a contattarci.
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